Онлайн- и офлайн-каналы в рознице развивались отдельно, и в большинстве компаний планируются они тоже отдельно: у интернет-магазина свой прогноз и свой запас, у сети — свой. Пока доли каналов были несопоставимы, это работало. Сейчас разделение обходится дорого: товар лежит не там, где на него спрос, а покупатель видит два разных предложения одной компании. Разберём, как планировать каналы совместно.
Модели работы с запасом
| Модель | Как устроена | Сложность планирования |
|---|---|---|
| Раздельный запас | Свой склад у онлайна, свой у сети | Низкая, но запас избыточен |
| Общий склад | Оба канала отгружаются с одного склада | Средняя, нужны приоритеты |
| Отгрузка из магазинов | Онлайн-заказы собираются в торговых точках | Высокая |
| Смешанная | Часть позиций общая, часть выделена | Высокая, нужны правила |
Движение идёт от первой модели к третьей: отгрузка из магазинов сокращает срок доставки и использует уже размещённый в сети запас. Но именно она предъявляет самые высокие требования к планированию, потому что запас магазина обслуживает два разных потока спроса.
Чем отличается спрос в каналах
- География. Офлайн-спрос привязан к расположению точки, онлайн — размазан по региону доставки.
- Ассортимент. Онлайн обычно шире: нет ограничения полки. Длинный хвост позиций продаётся только там.
- Профиль во времени. Разная внутринедельная и внутридневная динамика.
- Реакция на промо. В онлайне отклик быстрее и заметнее, покупатель легче сравнивает цены.
- Возвраты. В онлайне их доля выше, и это нужно учитывать в прогнозе.
- Влияние наличия. В офлайне отсутствие товара часто приводит к покупке заменителя, в онлайне — к уходу.
Из-за этих различий прогнозировать каналы одной моделью нельзя. Но и планировать полностью раздельно нельзя, если они используют общий запас.
Рабочая схема планирования
- Прогноз по каналам раздельно. Разные профили спроса, разные модели.
- Консолидация потребности по точкам хранения: для каждого склада и магазина суммируется спрос всех каналов, которые из него обслуживаются.
- Расчёт запаса по точке хранения, а не по каналу. Именно здесь возникает экономия: общий запас на два канала меньше суммы двух отдельных.
- Правила приоритета при дефиците: какой канал обслуживается первым и в каких случаях.
- Проверка ограничений: вместимость полки, пропускная способность сборки в магазине, логистика доставки.
Третий шаг — суть омниканального планирования. Пока запас планируется по каналам, эффект объединения не возникает, даже если физически товар лежит на одном складе.
Приоритеты при дефиците
Вопрос, который нужно решить заранее и явно. Товара не хватает — кому он достанется: покупателю в зале или онлайн-заказу?
Однозначного ответа нет, он зависит от стратегии, но решение должно быть принято и настроено. Возможные подходы: приоритет оплаченным заказам, приоритет каналу с большей маржой, резервирование доли запаса под онлайн, динамическое управление доступностью на сайте по фактическому остатку.
Последний вариант чаще всего оказывается практичным: онлайн-витрина показывает только тот остаток, который гарантированно доступен, а не весь физический.
Особенности отгрузки из магазинов
- Двойное назначение запаса. Один остаток обслуживает зал и онлайн, и планировать его нужно на суммарный спрос.
- Трудоёмкость сборки. Сотрудник магазина тратит время на комплектацию заказов — это ограничение, которое нужно планировать наравне с запасом.
- Точность остатков. Расхождение учётного и фактического остатка в онлайне превращается в отменённый заказ. Требования к точности здесь выше, чем при обычной рознице.
- Выбор точки отгрузки. Правило, из какого магазина собирать заказ, влияет и на срок доставки, и на распределение запаса.
Что настроить
- Раздельный прогноз по каналам с разными методами.
- Консолидацию потребности по точкам хранения.
- Правила приоритета каналов при дефиците.
- Управление доступным к обещанию остатком отдельно от физического.
- Учёт возвратов в прогнозе, раздельно по каналам.
- Ограничения по вместимости полки и трудоёмкости сборки.
- Планирование ассортимента с учётом того, что часть позиций продаётся только онлайн.
- Отчётность в разрезе каналов и точек хранения одновременно.
Итог
Омниканальное планирование строится на разделении двух вещей: прогноз ведётся по каналам, потому что спрос в них разный, а запас планируется по точкам хранения, потому что физически он общий. Отдельно должны быть заданы правила приоритета при дефиците и механизм управления доступным к обещанию остатком. При отгрузке из магазинов к запасу добавляется ещё одно ограничение — трудоёмкость сборки, которую обычно не планируют вовсе.
Планирование по каналам продаж и точкам хранения реализуемо на базе решения «1С:S&OP» с интеграцией к торговым системам.
Компания «Сайфилд» настраивает омниканальное планирование в «1С» — от раздельного прогноза по каналам и консолидации потребности до правил приоритета и управления доступным остатком. Опишите свою ситуацию, и мы оценим объём работ.